1、案例性：

不是以理论讲授为主，而是以案例解剖分析为主；

2、真实性：

案例全部为真实企业的整理，数据丰富，定量分析多；

3、代表性：

所用案例为市场竞争较强行业和地区，为现阶段民营企业、成长性企业、中小型企业所表现的共性问题；

4、系统性：

探讨具有相当广度和深度，涉及战略、组织、管理、营销、人力资源诸多领域而又不失为一体；

5、互动性：

讲解理论概念深入浅出，引导学员主动思考。在学员分组讨论时引导学员相互解答，以利于理解；

6、实操性：

讲解理论概念深入浅出，引导学员主动思考。在学员分组讨论时引导学员相互解答，以利于理解；

中国系统营销理论创始人

南方略营销管理咨询有限公司董事长

★ 湖北汽车工业学院汽车专业学士

★ 清华大学首届统招全脱产工商管理硕士

★ 30年华为、东风汽车、诺普信股份及国际市场营销经历

★ 推动中国营销传播与影响进程的风云人物

★ 广东省名牌评审委员会专家委员

★ 深圳市咨询业专业委员会专家组组长

★ 《销售与市场》、《新营销》及《销售与管理》等顾问。

★ 曾在国外从事国际市场营销两年，回国后先后任职于东风汽车公司、华为公司等，是中国以"实战"著称的资深市场营销管理专家和"实质性为客户解决问题"的咨询倡导者。

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工业品咨询服务辅导战绩：杰克缝纫机从未上市到IPO(股票代码：603337），从年销售4亿元到年销售43亿元，从全国第三到连续8年销量全球第一；阳光电源从未上市到IPO（股票代码：300274），从2010年销售8亿元到2017年销售88.6亿元，7年时间增加11倍；众多企业从未上市到IPO：英威腾变频器（股票代码：002334）、瑞凌焊机（股票代码：300154）、东方精工（股票代码：002611）、万讯自控（股票代码：300112）、海伦哲高空作业车（股票代码：300201）、同益电子（股票代码：300538）、白云电器（股票代码：603861）、利欧水泵（股票代码：002131）、宏大爆破（股票代码：002683）、科力远（股票代码：600478）、豪鹏电池（股票代码：NSDKAQ:HPJ）等

授课风格：培训千余场，学员过10万人；幽默、风趣、激情、极富有感染力、很受企业和学员好评。

认清当前行业市场竞争特征和营销特点

全面改变传统销售观念，从做推销向开展营销转变

建立真正意义上的现代营销观念

准确把握销售人员与商务服务的角色和使命

使营销人深刻领悟职业营销选手的意义和特征

使建立专业素质和形象

使掌握工业品营销本质与成功关键

使掌握铁三角业务模式，团队式营销

使掌握项目型营销，销售项目管理

使掌握LTC全流程，从线索到财经

使掌握工业品销售的关键技巧

使掌握工业品营销必要的工具、方法与模式

使掌握关键销售因素，提升销售水平和业绩等

NO.1——第一讲

工业品大客户营销的特征与本质——正本才能清源，现代营销离不开理论的指导！

1、工业品大客户营销的概念

1）工业品大客户营销的定义

2）工业品大客户营销与快速消费品营销的差异

2、工业品大客户营销的八大特征

1)工业品大客户营销的八大特征

3、工业品大客户营销的四大营销因素

1)环境因素

2)组织因素

3)人际因素

4)个人因素

4、工业品大客户营销的四大本质

1)决策链营销

2)关系营销

3)方案营销

4)服务营销

NO.2——第二讲

工业品大客户营销成功的九大关键因素

——成功不需要什么都做，而需要做必须要做的！

1、对工业品大客户营销、决策链营销、关系营销、方案营销、服务营销的本质理解、认识与掌握

1)如何真正理解关系营销等四大营销

2)营销过程中常犯的八大错误

2、建立一支有一定数量和强战斗力的职业选手队伍

1)华为如何打造一支营销铁军分析

3、成熟的业务模式

1)按职能划分的业务模式

2)按决策链划分的业务模式

3)标杆企业如华为业务模式分析

4、行之有效的营销策略与手段

1)营销的力量是如何构成的

2)如何使四大营销力量得以实现

5、数据库营销

1)数据库的重要性

2)数据库如何建立与利用

6、销售项目管理

1)为什么说销售项目管理是销售成功的关键

2)如何开展销售项目管理

7、客户关系管理（客户关系、客户服务、客户管理）

8、战略性伙伴客户经营

9、营销组织建设和基础管理

1)为什么组织建设和基础管理是保证

2)如何开展组织建设

3)如何进行基础管理

NO.3——第三讲

销售项目管理——以“卖项目”的方式“卖”产品；

以销售项目管理的方式做单。

1、销售项目管理的基本理论

1）项目的定义

2）项目的五大要素

3）项目的五大特征

2、销售项目管理的基本操作

1）销售七大步骤

2）如何设定项目目标

3）如何开展销售项目六方面分析

4）销售项目有哪些策划及其如何开展

5）销售项目计划七大关键

6）如何执行销售项目计划

7）如何开展监控销售过程

8）项目总结的意义及如何开展

3、销售项目管理的操作实务

1）全景全过程案例学习

2）分小组案例研讨总结

NO.4——第四讲

客户开发——采用大量的方法和超常规手段去挖掘信息、分析信息，信息就是阳光和空气！

1、为什么解决信息不对称是营销的第一步工作

1)为什么没有信息就没有业务

2)什么是有效信息及其评估

3)如何对信息进行有效管理

2、解决信息不对称的三大方式和四大原则

1)主动式解决信息不对称方法

2)被动式解决信息不对称方法

3)混合式解决信息不对称方法

4)解决信息不对称的四大原则

3、工业品大客户营销解决信息不对称的有效做法

1)电话营销

2)人员拜访

3)技术交流会

4)产品推介会

5)会展

6)行业刊物

7）网站介绍

8）事件营销等

NO.5——第五讲

客户跟进与缔结——方式有效+做实=订单！

1、为什么把每个业务机会做实是营销成功的核心与关键

1)业务机会的重要意义

2)成功企业做实业务案例分析

2、营销中客户常常出现的情况与反应

1)业务洽谈中客户五种反应

3、营销人在营销中常常犯的低级错误

1)营销人在营销中常常犯的八大低级错误

2)八大低级错误特征及其原因分析

4、做实每个业务机会六大步骤

1)为什么做实业务机会需要步骤

2)做实业务机会的步骤是什么

5、做实业务机会中有效手段运用

1)工业品大客户营销常用和有效手段运用

6、如何分析与评估客户需求

1)大客户经理如何利用事实调查发现客户需求

2)SPIN模式是开发客户需求的利器——客户经理如何使用SPIN模式

3)有关客户现状或背景或不满情况的询问

7、如何化解客户疑虑、异议与担心

1)客户疑虑与担心的表现形式

2)客户性格特征分析与应对

3)异议产生的分析与异议的真相

4)客户异议化解的最佳方法CLEAR技巧

8、如何对客户决策链五者有的放矢展开营销

1)客户决策链五者的需求分析

2)客户决策链五者有效应对之策

9、如何发展与使用客户内线

1)客户为什么工业品大客户营销没有内线业务很难成功

2)如何发展与运用内线

10、阻击竞争对手和干扰客户决策

1)为什么一定要重视与研究竞争对手

2)竞争对手所处不同状况的应对之策

3)如何制造壁垒阻击对手

11、报价技巧

1)报价中常出现的问题

2)何时报价

3)如何报价

12、谈判技巧

1)谈判中常出现的问题与错误

2)如何通过谈判使业务成交与成功

13、大客户适时成交的五种方法

1)利益汇总法

2)“T”字型法

3)证实提问法

4)前提条件法

5)哀兵策略法

14、工业品大客户营销中典型问题解答

1）讲解式

2）现场提问式

NO.6——第六讲

客户服务、维系与经营

——把客户作为企业最重要的资源进行经营，以服务创建企业竞争优势！

1、客户对企业的价值与意义

1)如何认识与理解客户的本质

2)为什么说工业品大客户营销的客户是战略性客户

3)战略性客户关系管理

2、维系老客户与开发新客户成本分析

1)企业在客户沟通与交往中常犯的低级错误

2)老客户与开发新客户成本分析对照分析

3、如何理解服务——企业生存的重要保障这个概念

1)为什么说服务是企业全员真诚的营销

2)服务四种类型与特征

3)客户服务中常出现的典型问题

4)客户诉怨处理流程与方法

4、客户生命周期全程管理

1)客户生命周期五阶段划分

2)客户不同生命周期需求分析

3)客户不同生命周期的有效做法

4)客户不同类型、需求与策略

5、客户经营与管理

1)为什么要实现由“拥用客户”向“经营客户”的转变

2)经营客户方式与策略

3)如何为客户创造价值

4)客户管理的内容

5)如何实现与客户的互动

6)如何通过客户化服务创建企业竞争优势

7)华为客户关系管理案例分析

深圳市南方略营销管理咨询有限公司成立于2001年4月，是中国专业化的营销咨询策划公司，现有深圳、重庆、上海、北京、武汉、商业地产策划、电商及设计八家分公司和营销学院，专职顾问过200名，95%具有大学本科学历，研究生学历占50%以上，核心成员是由市场营销、系统工程、清华MBA等博士和硕士组成的明星团队，覆盖市场营销、经营战略、企业管理、经济、MBA、人力资源、广告、平面设计、计算机等专业，是中国本土真正拥有一支专职的、高水平的营销管理咨询专家、策划专家、战略专家、人力资源管理咨询专家及培训师团队的咨询公司。

南方略公司是亚洲第一家获准加入AMCF-全球管理顾问公司协会Associate of Management Consulting Firm的重要成员之一。南方略公司以"营销管理专家"身份全方位、多角度介入市场营销领域，将"创新的理念、科学的方法、厚实的经验、严谨的作风"贯穿于为每个客户创造价值的过程中；以市场分析力、市场创造力、市场管理力为手段，致力于攻克企业营销症疾，使企业自身产生"在新模式下系统思考、系统设计、系统管理"的造血功能，以低成本、高效率全面提升和改善企业营销管理水平，从而创佳绩，树品牌，增效益，确保企业健康和持续发展。