新闻 | 2025年3月1~2日南方略商学第十期《LTC从线索到回款营销流程数字化变革》训战营圆满落幕！！！-新闻资讯

　　世界上最难的事有两件，一是把自己的思想装进别人的脑袋,二是把别人的钱装进自己的口袋（奥里森·马登《这一生，为自己而活》）。所有企业的营销人员正是在做这两件世界上最难的事：营销人员既要把自己的产品或服务的价值让客户接受，同时又要按时把货款从客户那里收回来。在所有销量里面从事2B销售的难度更大。归纳起来，2B销售的难点主要包括以下几个方面‌：‌

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　　1、决策周期长且复杂‌：2B采购通常涉及多个决策者，每个决策者都有自己的职责和关注点，决策过程复杂且漫长。销售人员需要与多个部门沟通协作，确保方案能够满足所有相关方的需求，这增加了销售难度和时间成本‌。
　　
　　‌2、客户痛点难以暴露‌：2B客户往往不愿意分享其内部问题和痛点，这使得销售人员难以准确把握客户需求，难以设计出针对性的解决方案‌。

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　　3‌、市场竞争激烈‌：B2B市场参与者众多，竞争激烈，产品同质化严重，价格战频繁，导致利润空间被压缩‌。
　　
　　‌‌4、团队信任和执行力问题‌：2B销售需要团队间的信任和高效执行，但在实际操作中，团队间的信任建立和执行力往往不足‌。

　　5‌、销售管理成本高‌：2B企业的销售管理成本高，商业化效率低下，这在一定程度上影响了企业的盈利能力和长期发展‌。

　　‌LTC（Lead to Cash）流程是2B销售的秘密武器，因为它能够显著提升企业的销售效率和客户满意度。LTC流程，即从线索到现金的流程，贯穿了企业与客户关系的每一个关键环节，从线索生成、线索资格审查、销售机会管理、报价和谈判、订单执行到回款管理，每个阶段都对最终的销售成果有着直接影响‌。

　　在竞争激烈的2B销售市场环境中，线索到现金（LTC，Lead to Cash）流程管理正逐渐成为企业提升销售效能、增强竞争力的关键要素。
　　
　　训战第一日，刘祖轲老师对LTC流程架构、LTC流程建设规划、客户权力地图、销售项目策划等进行讲解。随后刘祖轲老师再从华为的营销战略、大客户营销管理之道、客户关系管理、华为铁三角业务模式等多个方面详细讲解了华为以客户为中心的价值观及实施落地策略。

　　此外，现场还围绕精心设计的实战案例+分组讨论+沙盘模拟，通过案例化、场景化的环节，巩固理论学习成果，实现训战结合。在热烈的分组讨论和导师的悉心讲解后，学员们积极分享了自己在沙盘模拟中的想法和心得。

　　学员演练1

学员演练2

　　在当今快速变化的商业环境中，企业要想保持竞争力，就必须不断优化其运营模式。“业务即流程，流程即业务”。这一理念深刻揭示了业务与流程之间的内在联系，强调了流程在企业运营中的核心地位。所以，要提升企业运营管理能力，就必须从流程管理入手，整合和优化现有的管理体系。这一举措不仅关乎“理清楚”现状，更在于如何有效“管起来”并持续进行“优化”。

　　训战第二日下午，由西安交通大学校外导师、资深流程管理专家、11年华为工作经验专家、南方略IPD咨询事业部CEO王四海老师授课，王老师以其丰富的行业经验和深厚的专业知识，为训战学院带来了一场实战经验的盛宴。训战以工作坊的形式，理论与实践结合，围绕打造价值倍增的企业流程管理实操及能力提升开展，重点解读了流程本质、流程梳理及流程规划等知识。

　　通过此次训战，参训学员进一步掌握了线索全生命周期管理、客户需求精准把控、商机深度挖掘、内外部资源统筹调配及项目交付标准化等方法论，构建起LTC全流程管理的全局性认知。在深度参与营销体系变革的过程中，参训团队不仅深化了对LTC流程再造战略价值的理解，更凝聚了深化变革的信心与行动共识。

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